Chcesz dostawać większe napiwki? To proste.  

bg1Myślisz, że dobre napiwki, to kwestia miejsca, sezonu i farta? To tylko część prawdy i to ta, na którą masz najmniejszy wpływ. Po Twojej stronie leży za to cały dorobek psychologii konsumenta, której aż szkoda nie wykorzystać.

Kogo lubię, kogo kocham…

Kelnerzy od zawsze byli wdzięczną grupą badanych, wspomagając eksperymenty wpływu społecznego, relacji i sprzedaży – jednym słowem mniej lub bardziej subtelnych manipulacji.
Na pierwszy ogień dajemy efekt sympatii. Niby banał – jeśli ktoś nas lubi, jest też skory dać nam więcej. W tym wypadku więcej pieniędzy. Podczas eksperymentu holenderskiego psychologa Ricka van Baarena badacze odwiedzili małą restauracyjkę i poprosili o pomoc kelnerki. Każda z nich miała podzielić swoich klientów na dwie grupy i dla każdej poprowadzić inny scenariusz. W pierwszym po zaprowadzeniu gości do stolika kelnerka przyjmowała zamówienie słuchając i potwierdzając np. słowami „zaraz podam”, w drugim powtarzała gościom złożone przez nich zamówienie. Okazało się, że samo powtórzenie zamówienia radykalnie wpływało na wysokość napiwków. Myślisz, że chodzi o małe kwoty – kilka banalnych procent? Otóż nie! Goście, którzy usłyszeli sparafrazowane swoje słowa zostawiali napiwki większe o 70 proc.

Siła podobieństwa

Ci sami badacze, są też autorami drugiego eksperymentu, który bazuje na sympatii wzmacnianej podobieństwem. Żeby nie przemęczać zapracowanych kelnerek, poprosili o pomoc ankieterów. Hipoteza była prosta: czy samo naśladowanie przepytanych przechodniów zwiększy ich sympatię do ankietera. Okazało się, że kiedy ankieter subtelnie naśladował gesty przechodnia, ten przepytany kawałek dalej przez badacza wskazywał na większy związek emocjonalny z ankieterem, niż w sytuacji braku naśladowania. Myślisz jak przekuć to w swoje większe napiwki? To proste. Musisz wyczuć czy klient oczekuje szybkiej i profesjonalnej atmosfery, a może swobody i dłuższej rozmowy. Spróbuj dopasować tempo mówienia, sposób zachowania, subtelne podobieństwo gestów do klienta. Pamiętaj, że słowem klucz jest właśnie subtelne, inaczej może wyjśc z tego komedia lub dramat.

Naj-klient

Klient jak każdy człowiek lubi czuć się wyjątkowo. Szczególnie jeśli mówimy o stałych bywalcach naszej restauracji. Nie chodzi o to, żeby Pana Piotrka traktować inaczej niż Pana Tomka, chodzi o wrażenie, że tak jest. Fajnie to widać na przykładzie eksperymentu z czekoladkami. Grupa kontrolna klientów dostawała w restauracji przy zamówieniu gratis dwie czekoladki. Grupa badana otrzymywała najpierw jedną, po czym kelnerka wracała i dawała jeszcze jedną. Choć w efekcie klienci obu grup otrzymywali dwie czekoladki na osobę, ci drudzy odnosili wrażenie, że druga czekoladka jest wynikiem sympatii i starania się kelnerki, w efekcie zostawiali dużo wyższe napiwki.

Kolor ma znaczenie

Teraz niestety coś tylko dla pań i to tylko tych, które obsługują stoliki z męską załogą. We francuskich badaniach okazało się, że kolor czerwony zwiększa hojność i to aż podwójnie. Kobiety, które niepomalowały ust sporo w tym eksperymencie straciły.

Nic tak nie działa…

jak uśmiech. Badania pokazują, że jeśli my się uśmiechamy, druga strona też w większości odpowiada uśmiechem. Jeśli się uśmiecha myśli: “to dlatego, że kelner jest miły i dobrze się tu czuję”. Skoro jest miło każdy liczy się mnie z pieniędzmi kiedy przychodzi rachunek.
Dzielcie się i wykorzystajcie w pracy ☺, jeśli natomiast Wasz szef zabiera Wam napiwki, znajdźcie nową pracę z Vigo 😉

 

Autor: Klara de Vigo